BUYER’S JOURNEY o cómo influir en el cliente durante el proceso de compra

 En Blogazine, Diccionario

Desde que sabemos que tenemos una necesidad hasta que la satisfacemos pasamos por muchas fases, esto se llama “proceso de compra” Normalmente, cuando descubrimos que queremos o necesitamos algo pasamos por un proceso en el que vamos descubriendo las opciones, descartando y eligiendo aquella que creemos adecuada para nosotros.

Todo este proceso de compra se llama buyer’s journey, y no es más que el camino que pasa desde que descubrimos nuestro problema, consideramos las diferentes opciones, decidimos cuál de ellas nos encaja más y la compramos. En tu estrategia de Inbound Marketing deberás saber qué contenido dar al cliente en cada una de las fases del buyer’s journey.

Por eso es fundamental conocer las fases por las que pasa el usuario antes de finalizar el proceso de compra, para proporcionar al buyer persona el mejor contenido en cada una de las fases para llevarle a la compra o contratación final.

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son las fases por las que pasamos antes de comprar un producto o servicio

1  FASE DE DESCUBRIMIENTO

Aquí nuestro potencial cliente descubre que tiene un problema que debe solucionar. Lo normal es que no sepa cuál es el problema, pero sabe que lo tiene. Por ejemplo,  una persona que se da cuenta que necesita hábitos más saludables para bajar de peso y mejorar su salud.

En estos momentos, el cliente potencial no busca comprar nada, solo quiere conocer consejos y recomendaciones para conseguir mejorar su situación actual. Por eso, busca en Google causas y soluciones para sustituir la harina de trigo por algo que le siente mejor y nosotros deberíamos tener un buen posicionamiento SEO para que cuando busque nos encuentre entre las primeras opciones.

En esta fase podríamos ofrecerle posts con consejos o guías que le ayuden a mejorar sin tener que invertir nada. Por ejemplo, “Los 10 secretos de la vida saludable” o “Cómo mejorar tu salud y bajar de peso con estos sencillos hábitos ”.

2  FASE DE CONSIDERACIÓN

Una vez ha investigado en Google las posibles soluciones a su problema, nuestro buyer persona ya conoce bien su problema y cuales son las posibles soluciones, pero aún no tiene claro con qué opción se queda.

Si le hemos ayudado en la fase anterior ofreciéndole contenido gratuito de valor, nos tendrá mejor posicionados en su mente y tendremos más posibilidades de ser elegidos.

Ten en cuenta que tu cliente potencial solo elegirá la que considere la mejor opción para resolver su problema.

¿Qué debemos ofrecerle en esta fase? Por ejemplo, un ebook con claves para introducir hábitos saludables en su día a día o un video curso gratuito sobre cómo empezar a cuidarse. La clave está en que estos contenidos que le ofreces al cliente potencial te posicionen como empresa experta en la materia y para ello deben de ser muy útiles para el cliente.

3  FASE DE DECISIÓN

Estamos en la fase final, en la que nuestro buyer persona decide con qué opción se queda. Si en las otras dos fases hemos actuado bien, hemos ganado parte de su confianza y esto facilitará la compra.

En esta fase, debemos ofrecerle ya una solución tangible, que sea justo lo que busca y le lleve a una futura contratación. Por ejemplo, podríamos ofrecerle asesoramiento gratuito para evaluar su estado de salud o su situación de peso.

No nos la podemos jugar, en función de lo que le ofrezcamos en esta fase decidirá comprar o no.

El buyer persona, después de haber investigado y considerado y estudiado las diferentes opciones, tiene muy claro que quiere comer de una forma más saludable y empezar a hacer ejercicio, pero necesita a alguien que le oriente y le diga exactamente qué debe comer y qué debe hacer. Gracias a haber estado a su lado durante todo el buyer’s journey, nos pide un presupuesto para hacerlo. Aquí es donde además del presupuesto, le podemos ofrecer la consultoría gratuita para evaluar su situación actual, de la que saldrán varios puntos a mejorar.

En definitiva, se trata de estar al lado del usuario en cada una de las etapas para poder proporcionarle en cada momento la información que necesita. Así nos ganaremos su confianza, y esto facilitará la conversión final.

Si necesitas ayuda profesional consúltanos en Factoria d’Idees, agencia de publicidad, branding y marketing de la Marina Alta. Somos especialistas en generar contenidos digitales para que tu negocio posicione.

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